尹貽林：造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的利潤(rùn)源泉是......
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2022-05-10
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工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)既要守住自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，還要建立適應(yīng)新時(shí)期和新基建的新優(yōu)勢(shì)。新優(yōu)勢(shì)包括：利用自身積累的巨量已完工程項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與數(shù)據(jù)滿(mǎn)足業(yè)主的高端需求，充當(dāng)業(yè)主的投資與實(shí)施顧問(wèn)，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施全面管控并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目增值；對(duì)新型的發(fā)承包與投融資模式（PPP、EPC、IPD、CM、投建營(yíng)、TOD）進(jìn)行有效的投資管控，運(yùn)用性?xún)r(jià)比指標(biāo)對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行限額設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)優(yōu)化，運(yùn)用LCC、VM、BIM、數(shù)字孿生、Al和區(qū)塊鏈對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行數(shù)字化管理等。工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的新優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)論很大，有一種觀(guān)點(diǎn)：工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的新優(yōu)勢(shì)可以表述為“以投資管控為核心的項(xiàng)目管理”或者“以投資管控為核心的全過(guò)程工程咨詢(xún)”，另一種觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為要堅(jiān)持工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揚(yáng)匠人精神做專(zhuān)做精，才能讓行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)于工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)發(fā)展的思路大家莫衷一是，有一種典型的思路是：堅(jiān)持主業(yè)，心無(wú)旁騖，適應(yīng)變化，徐圖發(fā)展。執(zhí)行者要做匠人，工程造價(jià)咨詢(xún)的領(lǐng)軍人物要辨風(fēng)口，否則行業(yè)陷入內(nèi)卷，會(huì)日漸式微；隨著社會(huì)不斷進(jìn)步，基于工業(yè)社會(huì)的傳統(tǒng)生產(chǎn)函數(shù)正在被修正，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生產(chǎn)關(guān)系不斷創(chuàng)新，原先基于計(jì)量的DBB模式工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)減少，基于總價(jià)的EPC模式工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)增加，PPP、投建營(yíng)、CM、TOD等新模式工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，此外，集成思想日益成為社會(huì)主流思潮，集成交付IPD模式日漸完善，全過(guò)程工程咨詢(xún)的需求將慢慢超過(guò)傳統(tǒng)工程造價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)。
如今，工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)實(shí)際已經(jīng)接近內(nèi)卷，進(jìn)一步發(fā)展就只能拼精度、拼關(guān)系和拼服務(wù)態(tài)度，幸好還沒(méi)有到降薪酬、加工時(shí)的徹底內(nèi)卷地步。為了沖出內(nèi)卷的狀態(tài)就必須為行業(yè)擴(kuò)大外延，甚至改變內(nèi)涵。一個(gè)概念是由內(nèi)涵和外延兩部分組成，內(nèi)涵就是“它是什么”，外延就是“什么是它”。工程造價(jià)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)為了突圍內(nèi)卷，就可能要改變內(nèi)涵為“以投資管控為核心的項(xiàng)目管理”，那么外延就會(huì)擴(kuò)大很多。
工程造價(jià)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)引以為傲的是：國(guó)家和行業(yè)協(xié)會(huì)制定了大量咨詢(xún)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，使從業(yè)人員有章可循，這些標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范對(duì)促進(jìn)全行業(yè)的健康發(fā)展功不可沒(méi)。但同時(shí)也使部分從業(yè)人員既無(wú)創(chuàng)新動(dòng)力，也無(wú)持續(xù)學(xué)習(xí)的積極性，使工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備匱乏，遇到變化束手無(wú)策現(xiàn)象嚴(yán)重。任何一個(gè)事業(yè)在發(fā)展歷程中總是會(huì)遇到固守抑或出擊的兩難選擇，古戲文中就是主和與主戰(zhàn)兩派之爭(zhēng)，我們不妨做主戰(zhàn)派，主張工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)新的咨詢(xún)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，主動(dòng)創(chuàng)新，主動(dòng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，主動(dòng)再造企業(yè)業(yè)務(wù)流程，主動(dòng)應(yīng)對(duì)委托方需求變化，主動(dòng)學(xué)習(xí)并掌握新技術(shù)，在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。1990年代有本書(shū)《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》引起全國(guó)大討論，結(jié)論是：誰(shuí)都不愿意改變，但一旦改變來(lái)臨就要適應(yīng)它，進(jìn)而控制它，否則就會(huì)在等待中失去。學(xué)術(shù)界有句話(huà)：控制變化，抑或被變化控制。
根據(jù)世界企業(yè)發(fā)展歷史看，只有市場(chǎng)壟斷型企業(yè)才有創(chuàng)新和應(yīng)用新技術(shù)的能力和動(dòng)力，能力是指壟斷企業(yè)現(xiàn)金流充足，資金實(shí)力雄厚，所以它有能力進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；動(dòng)力是指壟斷企業(yè)為了維持市場(chǎng)壟斷地位，必須持續(xù)投資新技術(shù)領(lǐng)域，所以它有強(qiáng)大動(dòng)力技術(shù)創(chuàng)新。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)，風(fēng)投的出現(xiàn)極大地促進(jìn)了無(wú)資金卻有創(chuàng)意的人進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。這種大規(guī)模的萬(wàn)眾創(chuàng)新行為因?yàn)橛酗L(fēng)投的辨認(rèn)和加持獲得了無(wú)限的生機(jī)。技術(shù)創(chuàng)新的規(guī)律表明，率先研制或采用新技術(shù)的企業(yè)成功的概率不高于20%，因此，大部分的工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)不需要投巨資引進(jìn)新技術(shù)，而應(yīng)等待新技術(shù)成熟后再引進(jìn)。（技術(shù)成熟度=技術(shù)本身成熟+市場(chǎng)需求成熟）。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)雖然屬于專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)領(lǐng)域，但對(duì)企業(yè)實(shí)施先進(jìn)的管理理念和模式也是非常重要的事情。日本的企業(yè)家為了提高企業(yè)和產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，從1960年代開(kāi)始不斷探索增加利潤(rùn)的方式方法，至今已經(jīng)發(fā)現(xiàn)三條路徑或稱(chēng)源泉。第一個(gè)利潤(rùn)源泉是降低產(chǎn)品成本，第二個(gè)利潤(rùn)源泉是擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，第三個(gè)利潤(rùn)源泉就是物流。利用物流供應(yīng)鏈降低物流成本擴(kuò)大利潤(rùn)實(shí)際就是重組供應(yīng)鏈，通過(guò)專(zhuān)業(yè)物流供應(yīng)商降低庫(kù)存和流動(dòng)資金實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)也在尋找利潤(rùn)源泉，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了咨詢(xún)企業(yè)的兩個(gè)利潤(rùn)源泉：
?通過(guò)降低工時(shí)來(lái)降本增效
?擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模
第一個(gè)利潤(rùn)源泉是通過(guò)降低工時(shí)來(lái)降本增效，比如最初是利用軟件降低工時(shí)，進(jìn)而將算量與咨詢(xún)服務(wù)分離，向分工要利潤(rùn)，再后來(lái)把招監(jiān)造中咨詢(xún)類(lèi)業(yè)務(wù)模板化，降低智力的投入，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；第二個(gè)利潤(rùn)源泉是擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，最初是開(kāi)設(shè)分公司，后來(lái)利用高資質(zhì)建立掛靠式平臺(tái)擴(kuò)大分公司，未來(lái)可能是建立參股或者控股擴(kuò)大子公司，本質(zhì)都是擴(kuò)大咨詢(xún)服務(wù)規(guī)模；第三個(gè)利潤(rùn)源泉目前沒(méi)發(fā)現(xiàn)，可以肯定是重組業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)公司再造來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，希望與工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英共同發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的利潤(rùn)源泉。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)搞全咨首先需要營(yíng)銷(xiāo)。工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)有的領(lǐng)軍人物不愿做營(yíng)銷(xiāo)，有的領(lǐng)軍人物想做但不會(huì)做。營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒認(rèn)為：銷(xiāo)售不是營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)本身就應(yīng)該是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織。營(yíng)銷(xiāo)并不單單是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)，而是整個(gè)企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)的核心。科特勒這個(gè)觀(guān)點(diǎn)把營(yíng)銷(xiāo)的職能擴(kuò)展到整個(gè)企業(yè)層面，意義非凡。科特勒的名言：“企業(yè)必須積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場(chǎng)”；“優(yōu)秀的企業(yè)滿(mǎn)足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)”?？铺乩斩x了4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即：產(chǎn)品，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價(jià)格，根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略。渠道，企業(yè)不要直接面對(duì)消費(fèi)者，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系應(yīng)通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。促銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)以短期的讓利降價(jià)行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。后來(lái)他又提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”概念，增加兩個(gè)P：“政治力量”和“公共關(guān)系”，這就是著名的科氏6P營(yíng)銷(xiāo)理論。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)其次需要戰(zhàn)略。邁克爾·波特提出企業(yè)的三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：第一種是成本領(lǐng)先型；第二種是差異化；第三種是集中一點(diǎn)型。第三種戰(zhàn)略實(shí)際上是一種輔助戰(zhàn)略，工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英可以集中或稱(chēng)聚焦于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，也可聚焦于差異化戰(zhàn)略。有的領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英試圖兼顧成本領(lǐng)先和差異化兩種戰(zhàn)略，這種兼顧的想法遭到邁克爾·波特的否定，他在與英國(guó)大型超市索恩斯伯里董事長(zhǎng)討論時(shí)提出了下列觀(guān)點(diǎn)：我們無(wú)法同時(shí)做到在成本低廉的前提下實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。波特把差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略等于精準(zhǔn)的高質(zhì)量戰(zhàn)略。因此，工程造價(jià)咨詢(xún)領(lǐng)軍人物最好釆用單一戰(zhàn)略，若實(shí)在需要釆用雙戰(zhàn)略，就應(yīng)實(shí)施品牌區(qū)隔，比如豐田汽車(chē)貫徹成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，同時(shí)創(chuàng)建雷克薩斯高端品牌，但建立各自4s店，絕不在一個(gè)渠道銷(xiāo)售。
工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)做專(zhuān)做精是咨詢(xún)領(lǐng)軍人物和專(zhuān)業(yè)精英的普遍共識(shí)，工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)也要做大做強(qiáng)。做大做強(qiáng)是指工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和組織的抗打擊能力、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力、擴(kuò)張的能力；而做專(zhuān)做精是指工程造價(jià)咨詢(xún)企業(yè)的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括精準(zhǔn)滿(mǎn)足業(yè)主需求的能力、運(yùn)用新技術(shù)的能力和適應(yīng)變化的能力。兩者并不矛盾而是相互補(bǔ)充與促進(jìn)的關(guān)系。我們完全可以既做到專(zhuān)精又做到大與強(qiáng)。領(lǐng)跑者既要辨別正確的方向，還要預(yù)測(cè)通往成功目標(biāo)的道路充滿(mǎn)荊棘和艱辛，要預(yù)先準(zhǔn)備披荊斬棘的工具和技術(shù)。中國(guó)工程造價(jià)咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)定能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑世界的目標(biāo)。